Las 6 claves para vender sin vender

Ahora que te sientes liberado, pregúntate cómo es sustituir la palabra vender por la palabra servir a los demás o bien por ayudar a los demás. ¿Cómo cambia la perspectiva? En vez de ser un monologuista, te conviertes en un gran dialogador, que se centra en satisfacer las motivaciones y necesidades de los demás, y su misión es encajar intereses comunes, construyendo una relación mutua de beneficio compartido.

Las 6 claves para vender sin vender te ayudarán a servir a los demás, sirviéndote a ti mismo.

1. Bautiza tus productos o servicios

Ponle nombre a lo que vendes, ya sea un producto o un servicio. Ya no funciona decir que soy periodista o zapatero. Para diferenciarte, bautiza lo que vendes. De esta forma, los compradores podrán visualizar mejor el beneficio de comprarte a ti. Por ejemplo, en vez de decir que eres abogado, puedes presentarte como ‘experto en servicios jurídicos para emprender con éxito’ y crear packs para que tu cliente sepa qué compra y qué se lleva al comprarlo.

2. Discurso problema-solución

Ve a la caza de problemas y sobre todo enfócate a definir la solución. Pregúntate qué oportunidades estás atendiendo y qué solución propones. Fíjate en los diferentes nichos del mercado. Por ejemplo, puedes dirigirte a mujeres emprendedoras expatriadas y con hijos. Cuanto más enfocados sean tus productos y servicios, mejor preparado estarás para atender las necesidades de un perfil específico de cliente.

3. Vende beneficios, no características

Pon el acento en los beneficios de tus servicios o productos. Si conoces las motivaciones de tus clientes, podrás convertir las características en beneficios, mostrando siempre la utilidad del producto o servicio para el cliente. Imagínate un cliente que quiere comprarse una maleta y busca la seguridad. Puedes hablar de las características y decirle que la maleta es rígida, de metal y con cierre con llave. Y puedes centrarte en los beneficios diciendo que la maleta es segura y por lo tanto es irrompible y no causará daños a sus enseres.

4. Objeción-recambio

Haz los deberes antes de visitar a tus clientes. Identifica posibles objeciones y construye argumentarios para rebatirlos. Ponlo por escrito y practica. Las objeciones surgen cuando no hay urgencia en comprar, cuando la necesidad no es tan obvia por parte del cliente, cuando el cliente cuenta con un proveedor de confianza o bien por tema de precio.

5. Ama tu trabajo

Vende creyendo en lo que vendes. Te ha de encantar lo que vendes, sintiendo auténtica pasión, como si fuera un hobby. Si no te mola lo que vendes, cambia de trabajo. Dormirás más tranquilo, en paz, y tus clientes te lo agradecerán.

6. Cuántas veces te dicen que no

Descubre cuál es tu tasa de conversión a éxito. Es decir, cuántas veces los clientes te han de decir que no hasta lograr un sí. Este dato es fundamental para que no te frustres al primer no y sobre todo para que no te lo tomes como una ofensa personal.

Recuerda que, según dice John Maxwell, la vida es un 10% de lo que nos ocurre y un 90%, de cómo reaccionamos ante ello. Vender sin vender conlleva amar lo que haces, ponerte al servicio de los demás y sobre todo reaccionar para lograr el sí de tus clientes. ¡Lo que viene, conviene!

Silvia Bueso es Captadora de Fondos, Comunicadora, Coach y experta en el “arte de pedir”. Ha consolidado su pasión por saber pedir actuando como captadora de fondos de grandes donaciones nacionales e internacionales en Fundación ESADE.

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