7 claves para conseguir el ‘sí’ de los clientes

Llevas dos años detrás de un cliente clave. Le has llamado más de 50 veces y mantenido más de 10 reuniones, le has enviado más de 100 emails, le has preparado y ajustado la propuesta en varias ocasiones, le felicitas cada año por su cumpleaños y le has hecho un favor importantísimo. Sin embargo, el cliente te dice que no. ¿Cómo lo vives? Está claro que conseguir el sí de los clientes es el deseo de todo vendedor, captador de fondos o emprendedor.

Las 7 claves para conseguir el sí de tus clientes, te ayudarán a vencer el no por respuesta y lograr el tan deseado sí.

1. No te lo tomes personal

Si el cliente te dice que no, es importante que no te lo tomes como un ataque u ofensa personal. Agradece siempre al cliente su sinceridad al decirte que no y céntrate en confirmar lo que sí le gusta al cliente. Puedes replantear la propuesta desde lo que encaja y necesita el cliente, desvelando lo que no le agrada. ¡Ánimos!

2. Ser amado por tus clientes

El cliente está más predispuesto a comprar si conoce directamente y conecta con el vendedor. Te ganarás el agrado de tus clientes si te interesas por ellos y cultivas una relación de interés mutuo, mostrando curiosidad sobre sus inquietudes personales y profesionales. Al interesarte por el cliente, éste se interesará por ti. ¡Tómate tiempo para trabajar la relación!

3. Contagia tu pasión a tus clientes

Muestra tu experiencia y conocimiento como vendedor en todo momento. Los clientes compran a gente creíble y experta. Los vendedores que aman sus productos o servicios causan mejor impresión ante los clientes. Su pasión por lo que hacen contagia al cliente.

4. Hoy por ti, mañana por mí

Los favores refuerzan el vínculo y la relación, y favorecen que el favor sea devuelto. Hoy por ti, mañana por mí. Busca la manera de sorprender a tus clientes ayudándoles, más allá de los productos o servicios que vendas. Al hacer un favor, no esperes nada a cambio y hazlo de forma desinteresada.

5. A por los motivadores

Formula preguntas potentes para desvelar las necesidades y las motivaciones de compra de tus clientes. Una vez las conozcas, presenta tus productos o servicios desde la necesidad y las motivaciones, y siempre mostrando los beneficios y la utilidad del producto o servicio para el cliente.

6. Recambios para todo

Cuanto antes desveles posibles miedos o resistencias del cliente a comprar, antes podrás vencerlos. Las objeciones son muy habituales en los procesos de compra y la clave está en que ayudes al cliente a superar esos miedos y resistencias.

7. Yo también quiero

Tus clientes son tus mejores prescriptores de tus productos y servicios. Recopila y documenta en el soporte que mejor te convenga las experiencias y testimoniales de clientes que ya te han comprado. Son un buen ejemplo para que otros clientes tengan mayor predisposición para comprar y digan “yo también quiero” comprar.

Ojo al dato: cuando el cliente potencial dice que no, es cuando empieza el proceso de venta y se incrementan las posibilidades de que te diga “sí quiero”. ¿Cómo ves ahora el no de los clientes?

Silvia Bueso es Captadora de Fondos, Comunicadora, Coach y experta en el “arte de pedir”. Ha consolidado su pasión por saber pedir actuando como captadora de fondos de grandes donaciones nacionales e internacionales en Fundación ESADE.

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