Si quieres vender, sé proactivo

Ya no vale con ofrecer nuestros productos y servicios a nuestros clientes, esperando que nos llamen para hacernos un pedido; los tiempos han evolucionado y es necesario ser proactivo para detectar cualquier oportunidad comercial que pueda surgir, generando relaciones duraderas con el cliente y logrando que nos compre frente a la competencia cada vez mayor y mejor.
Hace décadas, los esfuerzos de las empresas iban encaminados a aumentar su capacidad de producción para atender el incremento de la demanda de sus productos; y esto ocurría porque las empresas los tenían vendidos incluso antes de fabricarlos. Hoy es obvio que esta situación ha cambiado, las capacidades de producción han mejorado considerablemente debido a la evolución de la tecnología, por lo que el principal problema radica en la comercialización de dichos productos, debido a numerosos factores, entre los que destacan el incremento de la competencia, la mejora constante en la calidad de los productos, y la maduración del consumidor que cada vez exige mejores productos y a un mejor precio.
Y aquí es donde nos encontramos que el ingeniero pasa el testigo al comercial; éste se convierte en un actor relevante que posibilita que los productos y servicios lleguen al consumidor final, y para eso tiene antes que venderlos…

Sí, venderlos, y sobre este concepto gira el contenido de este post; porque vender exige una actitud proactiva, nunca reactiva. Porque es la diferencia fundamental entre posicionar nuestros productos en la mente del consumidor (vender) frente a despachar aquellos productos que el cliente nos reclama.

¿Qué significa ser proactivo?

– No esperamos a que el cliente nos llame, esos tiempos ya pasaron… Estamos en permanente comunicación con él.

– Le presentamos nuestro portfolio actual de servicios y los nuevos que podamos ir teniendo.

– Hacemos lo necesario para estar enterado de lo que sucede en nuestros clientes. Es importante tener en cuenta que cada vez que ocurra algo, no nos llamará para contárnoslo.

– Comprendemos sus necesidades, y le mostramos cómo nuestros productos y servicios pueden encajar para darle una solución.

– Nos anticipamos a las problemáticas que puedan originarse en nuestros clientes, muchas de ellas pueden gestionarse por adelantado para que no se conviertan en problemas de última hora.

– Controlamos todos los aspectos de la venta (detección necesidades, financiación, cierre, posventa, …), para conseguir que el cliente esté satisfecho con su compra.

– No le describimos al cliente las características del producto, sino más bien cómo estas pueden ayudarle, encajándolas con sus necesidades.
¿Y por qué debemos ser proactivos?

– Porque el cliente tiene cada día más opciones para elegir su compra final. Más variedad de productos y servicios, y consecuentemente muchos comerciales que venden un producto con unas características muy similares.

– Porque el cliente nos lo agradecerá, ya que siendo proactivos, acabaremos por venderle un producto que encajará 100% con lo que necesita, y sin sobresaltos de última hora.

– Porque estamos en un entorno de crisis económica, que hace que los clientes reduzcan sus presupuestos de compra, volviendo más difícil el proceso de venta.

– Porque la proactividad tiene un retorno incuestionable para el comercial en resultados en ventas.

– Porque este tipo de comerciales proactivos son muy valorados por las empresas que quieren reclutar a los mejores profesionales en ventas.
En cualquier caso, te aseguro que las diferencias entre un comercial ‘proactivo’ frente a uno ‘reactivo’ son claras y notorias, y eso influye en sus resultados económicos, especialmente en estos momentos de incertidumbre.

Enlace de interés
Análisis de la trayectoria profesional de un Director Comercial, en Plan de Carrera
Uniendo Marca Personal y Empleo 2.0, blog de Miguel Ángel Riesgo.